Jawaban singkat: ROAS (return on ad spend) adalah omzet yang dihasilkan iklan dibagi biaya iklan. Rumusnya: omzet dari iklan : biaya iklan. Contoh: biaya iklan 2 juta rupiah menghasilkan omzet 6 juta rupiah, maka ROAS 3. ROAS menunjukkan omzet, bukan profit, sehingga perlu dibaca bersama margin dan jumlah closing yang nyata.
Banyak pemilik usaha mendengar istilah ROAS dari agensi, dari video tutorial, atau dari laporan iklan, lalu mengangguk tanpa benar-benar yakin artinya. Wajar. Istilah ini memang sering dipakai seolah semua orang sudah paham. Tulisan ini menjelaskannya pelan-pelan, lengkap dengan contoh hitungan sederhana dan cara membacanya supaya tidak salah ambil keputusan.
ROAS adalah apa?
ROAS singkatan dari return on ad spend. Artinya, berapa rupiah omzet yang kembali dari setiap satu rupiah yang Anda keluarkan untuk iklan. Angkanya biasanya ditulis seperti 2, 3, atau 4. Angka 3 berarti setiap Rp1 biaya iklan menghasilkan Rp3 omzet.
Perhatikan satu hal penting: ROAS menghitung omzet, bukan keuntungan. Omzet itu uang yang masuk sebelum dikurangi harga pokok, gaji, sewa, dan biaya lain. Jadi ROAS 3 belum tentu berarti untung. Itu sebabnya angka ini selalu perlu dibaca bersama margin.
Bagaimana cara menghitung ROAS?
Rumusnya hanya satu pembagian.
- Catat total biaya iklan pada periode tertentu, misalnya satu minggu atau satu bulan.
- Catat total omzet yang berasal dari pembeli yang datang lewat iklan itu, pada periode yang sama.
- Bagi omzet dengan biaya iklan. Hasilnya adalah ROAS.
Contoh hitungan (angka contoh, bukan hasil usaha tertentu): biaya iklan satu bulan Rp2.000.000. Dari iklan itu ada 3 pembeli, masing-masing membayar Rp2.000.000. Omzet Rp6.000.000. ROAS = 6.000.000 dibagi 2.000.000 = 3.
ROAS 3 itu bagus atau jelek?
Tidak ada angka yang berlaku untuk semua usaha. Jawabannya bergantung pada margin Anda, yaitu bagian dari harga jual yang tersisa setelah dikurangi biaya produk atau layanan.
| Contoh margin kotor | ROAS impas (contoh) | Artinya |
|---|---|---|
| 50 persen | 2 | Omzet Rp2 dari tiap Rp1 iklan, sisa margin Rp1, pas menutup iklan |
| 25 persen | 4 | Perlu omzet Rp4 dari tiap Rp1 iklan agar iklan tertutup |
| 20 persen | 5 | Perlu omzet Rp5 dari tiap Rp1 iklan agar iklan tertutup |
ROAS impas adalah angka di mana iklan baru sekadar menutup dirinya sendiri. Rumus kasarnya: 1 dibagi margin. Margin 50 persen berarti 1 dibagi 0,5 = 2. Di atas angka itu barulah ada ruang profit dari sisi iklan. Di bawahnya, usaha sedang membayar untuk mendapatkan pembeli, dan itu boleh terjadi sebentar di masa belajar, tetapi tidak sebaiknya dibiarkan berbulan-bulan.
Kenapa ROAS di dasbor iklan kadang tidak cocok dengan kas?
Ini keluhan yang sering muncul. Dasbor iklan menampilkan angka, tetapi rekening tidak bergerak sebesar itu. Beberapa penyebab yang umum:
- Penjualan terjadi di luar situs, misalnya lewat WhatsApp, telepon, atau datang ke toko. Dasbor iklan hanya bisa melihat yang terkirim sebagai peristiwa.
- Pelacakan belum rapi. Pixel (kode kecil dari Meta yang mencatat tindakan pengunjung di situs) atau Conversions API (jalur kirim data langsung dari server ke Meta) belum terpasang benar, sehingga omzet tidak tercatat atau tercatat ganda.
- Jeda waktu. Calon pembeli klik hari ini, tetapi baru bayar dua minggu lagi. Laporan mingguan akan terlihat lebih jelek dari kenyataan.
- Yang dihitung adalah chat atau klik, bukan pembeli. Banyak chat belum tentu banyak closing.
Untuk usaha yang closing lewat WhatsApp, ROAS dari dasbor iklan hanya perkiraan. Angka yang paling jujur adalah omzet dari chat yang benar-benar berakhir jadi pembeli, dicatat oleh tim Anda sendiri.
Bagaimana membaca ROAS untuk usaha yang closing lewat WhatsApp?
Untuk properti, klinik kecantikan, kursus, kontraktor, travel umrah, atau wedding, pembelian jarang terjadi dalam satu klik. Alurnya: iklan, chat WhatsApp, percakapan, penawaran, lalu closing. Karena itu cara aman membaca ROAS ada tiga langkah.
- Hitung dulu jumlah chat nyata dari iklan, bukan jumlah klik.
- Tanyakan ke tim yang melayani chat: dari chat itu, berapa yang jadi closing dan berapa nilainya.
- Barulah hitung ROAS sungguhan: omzet closing dari chat iklan dibagi biaya iklan.
Contoh hitungan (angka contoh): biaya iklan sebulan Rp5.000.000. Chat nyata yang masuk 50. Dari 50 chat, 4 closing dengan nilai rata-rata Rp3.000.000, jadi omzet Rp12.000.000. ROAS = 12.000.000 dibagi 5.000.000 = 2,4. Biaya per chat Rp100.000, biaya per closing Rp1.250.000. Angka-angka ini yang kemudian dibandingkan dengan margin.
Kesalahan umum saat memakai ROAS
- Menganggap ROAS tinggi pasti baik. ROAS tinggi dari anggaran yang sangat kecil bisa kebetulan, dan sering turun ketika anggaran dinaikkan.
- Membandingkan ROAS antar usaha yang marginnya berbeda. ROAS 3 bisa sehat untuk satu usaha dan merugikan untuk usaha lain.
- Menilai ROAS di hari ketiga. Pada masa awal, sistem iklan masih belajar dan angka naik turun. Penilaian lebih adil memakai rentang beberapa minggu.
- Melupakan biaya lain seperti desain, tim yang melayani chat, dan komisi.
Berapa lama sampai ROAS stabil?
Tidak ada jadwal pasti. Pada banyak akun, minggu-minggu awal memang terlihat boncos (rugi) karena iklan sedang mencari siapa yang cocok dengan penawaran Anda. Yang dicari bukan ROAS tinggi sesaat, tetapi angka yang stabil beberapa minggu berturut-turut. Setelah stabil dan di atas titik impas, barulah anggaran dinaikkan bertahap supaya hasilnya bisa scale up tanpa goyah.
Bagaimana ScaleUp-In memakai ROAS?
Di ScaleUp-In, yang kami hitung adalah chat WhatsApp nyata, bukan klik. Laporan kami memisahkan angka dari dasbor iklan dan chat yang benar-benar masuk, supaya Anda bisa melihat selisihnya. Kami mendatangkan lead; tim Anda yang melayani chat sampai closing, jadi omzet closing dari tim Anda menjadi bahan hitung ROAS bersama. Pembahasan biaya jasa dilakukan di Sesi Diagnosis.
Apa yang perlu disiapkan sebelum menghitung ROAS?
Hitungan ROAS hanya sebaik catatan di belakangnya. Sebelum membuka kalkulator, siapkan tiga hal. Pertama, daftar chat yang masuk dari iklan, lengkap dengan tanggal. Kedua, catatan closing dari tiap chat itu, termasuk nilainya. Ketiga, margin kotor tiap produk atau layanan. Dengan tiga catatan ini, Anda bisa menghitung ROAS, biaya per chat, dan biaya per closing dalam beberapa menit, lalu membandingkannya dari minggu ke minggu.
Biasakan juga memakai periode yang sama untuk biaya dan omzet. Jika biaya dihitung dari tanggal 1 sampai 30 tetapi omzet baru dicatat sampai tanggal 20, ROAS akan tampak lebih jelek dari kenyataan.
Ringkasan
- ROAS = omzet dari iklan dibagi biaya iklan.
- ROAS menunjukkan omzet, bukan profit. Bandingkan dengan titik impas dari margin Anda.
- Untuk usaha berbasis WhatsApp, hitung dari closing nyata, bukan dari klik.
- Nilai dalam rentang beberapa minggu, cari angka stabil dulu, baru naikkan anggaran.
Tanya jawab
Apakah ROAS sama dengan ROI?
Tidak sama. ROAS membandingkan omzet dengan biaya iklan saja. ROI (return on investment) memperhitungkan semua biaya dan menghasilkan persentase keuntungan. ROAS lebih cepat dihitung, tetapi ROI lebih dekat ke gambaran profit.
Berapa ROAS minimal supaya iklan tidak rugi?
Bergantung pada margin Anda. Rumus kasarnya 1 dibagi margin. Jika margin kotor 40 persen, titik impas sekitar 2,5. Hitung dengan angka usaha Anda sendiri, bukan angka umum.
Kenapa ROAS di laporan agensi berbeda dengan penjualan saya?
Biasanya karena penjualan terjadi di WhatsApp atau secara langsung dan tidak tercatat sebagai peristiwa di dasbor iklan, atau karena ada jeda waktu antara klik dan pembayaran. Mintalah laporan yang memisahkan angka dasbor dari chat dan closing nyata.