Jawaban singkat: Funnel marketing adalah gambaran perjalanan calon pembeli dari pertama kali tahu usaha Anda, menimbang, sampai membeli. Bentuknya seperti corong karena jumlah orang menyusut di tiap tahap. Memahami funnel membantu memilih iklan yang tepat untuk tiap tahap dan menemukan di mana calon pembeli paling banyak hilang.
Setelah branding, marketing, dan selling dipisahkan, ketiganya perlu disambung. Sambungannya disebut funnel. Kata ini sering muncul bersama singkatan TOFU, MOFU, dan BOFU. Kedengarannya teknis, padahal idenya sederhana.
Tiga tahap funnel
- Kenal (TOFU)Orang baru tahu usaha Anda ada
- Menimbang (MOFU)Membandingkan, bertanya, mencari bukti
- Memutuskan (BOFU)Chat, minta penawaran, membayar
- TOFU (top of funnel), tahap kenal. Orang baru tahu usaha Anda ada. Sebagian besar belum siap membeli.
- MOFU (middle of funnel), tahap menimbang. Mereka membandingkan, melihat ulasan, bertanya harga, menyimpan postingan.
- BOFU (bottom of funnel), tahap memutuskan. Mereka menghubungi, meminta penawaran, atau membayar.
Kenapa bentuknya corong
Dari seribu orang yang melihat iklan, mungkin hanya puluhan yang mengklik, belasan yang chat, dan beberapa yang membeli. Penyusutan itu normal. Yang penting adalah mengetahui di tahap mana penyusutannya paling besar, karena di situlah perbaikan memberi dampak paling besar.
Contoh funnel usaha yang closing lewat WhatsApp
| Tahap | Yang terjadi | Contoh iklan atau konten | Angka yang dibaca |
|---|---|---|---|
| Kenal | Melihat iklan atau konten | Video singkat masalah dan solusi | Jangkauan, biaya per 1.000 tayangan |
| Menimbang | Melihat profil, ulasan, harga | Testimoni, contoh hasil, tanya jawab | Klik, kunjungan profil, simpan |
| Memutuskan | Mengirim chat | Iklan klik ke WhatsApp dengan penawaran jelas | Biaya per chat, chat yang sesuai |
| Setelah chat | Dibalas, ditawari, closing | Bukan iklan, tetapi kerja tim sales | Persentase closing, nilai transaksi |
Lama funnel berbeda per usaha
Funnel katering harian bisa selesai dalam satu hari. Funnel rumah atau umrah bisa berminggu-minggu sampai berbulan-bulan, karena keputusannya besar dan sering melibatkan keluarga. Lama funnel memengaruhi cara membaca iklan. Usaha dengan funnel panjang tidak bisa dinilai dari penjualan minggu pertama saja.
Kesalahan umum
- Hanya beriklan di tahap memutuskan ke orang yang belum kenal. Biaya per chat tinggi dan chat banyak yang dingin.
- Hanya beriklan di tahap kenal. Banyak yang menonton, sedikit yang menghubungi.
- Tidak mencatat apa yang terjadi setelah chat, sehingga tidak tahu iklan mana yang benar-benar menghasilkan pembeli.
Untuk anggaran kecil, banyak usaha memulai dari tahap memutuskan, misalnya iklan klik ke WhatsApp ke orang di wilayah layanan, lalu menambah tahap kenal setelah angka dasarnya terbaca.
Contoh penerapan: funnel panjang di usaha rumah
Pembeli rumah jarang memutuskan dalam seminggu. Funnel sebuah perumahan bisa seperti ini: melihat video lingkungan perumahan (kenal), menyimpan postingan dan melihat denah serta simulasi cicilan (menimbang), lalu mengirim chat untuk jadwal kunjungan (memutuskan). Setelah itu masih ada kunjungan, pengajuan pembiayaan, dan akad.
Karena funnel-nya panjang, iklan tidak bisa dinilai dari akad di minggu pertama. Yang dibaca mingguan adalah biaya per chat, berapa chat yang menjadwalkan kunjungan, dan berapa yang datang. Akad dibaca per bulan atau per kuartal. Dengan cara ini, iklan yang sebenarnya bekerja tidak dihentikan terlalu cepat.
Daftar periksa sebelum lanjut
- Saya tahu tahap funnel pembeli saya dan perkiraan lamanya.
- Setiap tahap punya angka yang dibaca.
- Iklan disesuaikan dengan tahap, bukan satu pesan untuk semua.
- Saya tahu tahap mana yang paling banyak kehilangan calon pembeli.
Bagian paling bawah funnel bukan iklan, melainkan selling. Langkah berikutnya membahas apa yang terjadi setelah lead masuk.
Tanya jawab
Funnel marketing adalah apa?
Gambaran tahap yang dilalui calon pembeli dari tahu usaha Anda sampai membeli, berbentuk corong karena jumlah orang menyusut di setiap tahap.
Apa arti TOFU, MOFU, BOFU?
Top, middle, dan bottom of funnel: tahap kenal, menimbang, dan memutuskan. Setiap tahap butuh pesan dan iklan yang berbeda.
Apakah usaha kecil perlu funnel lengkap?
Tidak harus sekaligus. Mulai dari tahap yang paling dekat ke penjualan, catat hasilnya, lalu tambah tahap lain setelah angkanya jelas.